Algemene informatie over de Lead generation-module

Doel van de module

Begrippen

Inboundmarketing
Mensen zijn op zoek naar informatie die voor hen waardevol en relevant is. Met inbound marketing speel je in op deze behoefte. Je probeert nieuw publiek aan te trekken door kwalitatieve content aan te bieden: e-books, whitepapers, blogposts, nieuwsbrieven, infographics, video’s en meer. Potentiële bezoekers, misschien zelfs klanten, stuiten hier vervolgens op via zoekmachines of sociale media, raken geïnteresseerd en gaan naar de website.

Inbound marketing is dus een vorm van pull-marketing die tot doel heeft om via internet potentiële klanten aan te trekken. Kort gezegd: inbound marketing helpt bedrijven om online beter gevonden te worden door potentiële klanten, die op dat moment op zoek zijn naar informatie die voor hen relevant is.

Zie de inboundmarketingtechniek als een brede trechter die je vult. Je verspreidt je bericht via diverse kanalen en als het goed is spreekt dat jouw buyer persona aan.

Account Based marketing 
Bij Account Baased Marketing is de techniek het tegenovergesteld van inboundmarketing (omgekeerde trechter). Er wordt vooraf door marketing en sales bepaald welke organisatie ze willen binnenhalen als klant. Criteria voor selectie zijn bijvoorbeeld: marktaandeel, specifieke niche, verwachte omzet of afzet, etc. Een belangrijk uitgangspunt is altijd dat de omzet/afzet groot genoeg is om persoonlijke 1:1 marketing te kunnen bekostigen (ROI). Dat is namelijk wat je doet me Account Based Marketing.

Leadnurturing
Lead Nurturing is het proces van volgen & bewerken van leads om tot het hoogste rendement te komen. Dat wil zeggen; een zo hoog mogelijke conversie te realiseren van lead naar klant. Het omvat een set aan activiteiten, erop gericht om de ‘lead’ te monitoren en op het juiste moment de juiste content aan te bieden. 

Leadscoring
Leadscoring is een systeem waarbij je een score toekent aan elke lead in je CRM/Marketing Automation systeem op basis van bepaalde criteria. Hierdoor kun je beter bepalen welke lead gekwalificeerd is om opgepakt te worden door het salesteam.

Er zijn twee soorten leadscoring systemen: impliciet en expliciet. Gecombineerd geven deze twee het beste resultaat. 

  • Expliciete leadscoring
    • Dit zijn gegevens zoals de naam van een lead, e-mailadres, leeftijd, bedrijf waar men werkt, telefoonnummer etcetera. Vaak zijn deze gegevens verkregen door het invullen van een formulier, of bijvoorbeeld een download van een whitepaper.
  • Impliciete leadscoring
    • Hierbij kennen we scores toe aan acties die een lead onderneemt. Dit kan bijvoorbeeld het bezoeken van een bepaalde pagina op de website zijn, het openen van een e-mail of het aanklikken van een link in een mail.

Marketing Qualified Lead (MQL)
De lead dient aan een bepaald profiel te voldoen, de buyer persona. Door middel van formulieren, krijgt marketing een beeld van de leads. Wanneer de eigenschappen overeenkomen met die van de buyer persona('s), is een lead aantrekkelijk genoeg om er een MQL van te maken. Naast het profiel van de leads, is het gedrag erg belangrijk hier is leadscoring een handig hulpmiddel bij om de warmte te bepalen. Je zou bijvoorbeeld in kunnen stellen dat iemand pas een Marketing Qualified Lead wordt als hij of zij minstens twee keer een formulier heeft ingevuld. 

Sales Qualified Lead (SQL)
Op het moment dat je met de prospect inhoudelijk op jouw product of dienst in kunt gaan, is ze een Sales Qualified Lead geworden. Je laat dan productdemo’s zien, klantcases, hebt het dan over contracten, leverings- en garantievoorwaarden en meer. De prospect kan in deze fase de laatste vragen stellen die zij nog heeft voor haar aankoop. 

Conversie
Een conversie is het moment waarop een bezoeker van de website overgaat tot een aankoop, informatieaanvraag, het downloaden van een whitepaper, ebook e.d. of een anderszins commercieel interessante actie. Het conversie kan worden uitgedrukt in een absoluut aantal. Vaker wordt conversie uitgedrukt in een percentage van het aantal bezoekers of ontvangers van een reclameboodschap.

Lead
Een bezoeker op de website die zich bekend heeft gemaakt, maar nog geen koopintentie heeft. 

Prospect
Een bezoeker op onze website en in de crm database (bekend) die in gesprek is met sales en koopintentie heeft. 

Klant
Een prospect die zijn koopovereenkomst heeft getekend en de dienst(en) is gaan afnemen bij de aanbiedende organisatie. 

AIDA-model 
Het AIDA model is een model dat beschrijft welke vier stappen moeten worden gezet om je doelgroep aan te zetten tot een actie. De letters uit het AIDA model staan voor Attention, Interest, Desire en Action. Deze woorden zijn de vier stappen die moeten worden ondernomen. 

  • Attention: in de eerste fase wordt de doelgroep blootgesteld aan een boodschap. Dit kan bijvoorbeeld een commercial zijn. De bedoeling in deze fase is dat de doelgroep de boodschap opmerkt. De boodschap moet de aandacht van de doelgroep wekken, het moet nieuwsgierig maken.

  • Interest: in deze fase moet de interesse van de doelgroep worden opgewekt. De doelgroep moet de indruk krijgen dat de boodschap relevant voor hen is. Dit kan bijvoorbeeld worden gedaan door inhoudelijk dieper in te gaan op de oplossing voor het wakker-lig-punt door het lezen van een whitepaper, ebook, factsheet. 

  • Desire: in de volgende fase gaat het om verlangen. De interesse moet worden omgezet in een verlangen naar het product of dienst. De doelgroep moet het gevoel krijgen het echt nodig te hebben en er niet zonder te kunnen. In deze fase zijn demo’s zeer belangrijk en klantcases. 

  • Action: in de laatste fase wordt de doelgroep opgeroepen tot het uitvoeren van een actie. Als zij de actie daadwerkelijke uitvoeren, is het doel van de boodschap bereikt. Het koop intent zijn, overeenkomst willen gaan tekenen.  

In onze buyer journeys is uitgewerkt per buyer persona wat we wanneer communiceren aan content en inhoud.  

Retargeting
Retargeting is een vorm van behavioral targeting waarbij potentiële klanten worden uitgenodigd terug te keren naar de Procurios website. De bezoeker krijgt op andere websites banners of tekstlinks te zien van Procurios nadat hij de website heeft bezocht en verlaten. Deze wijze van targeting is mogelijk dankzij een koppeling tussen de Procurios website en het advertentienetwerk bijv. LinkedIn, Adwords, Nu.nl, Marktplaats, Telegraaf dat de advertenties serveert.

Dankzij retargeting kunnen bezoekers die zijn uitgestapt alsnog worden verleid tot een conversie.

Adaptive journey
Machine learning functionaliteiten in marketing automation, allen onder de verzamelnaam ‘Adaptive Journeys’:

-Adaptive segmentation: middels deze slimme manier van segmenteren worden dynamisch betrokken leden van je lists gesegmenteerd op basis van hun online gedrag;

-Adaptive forms: formulieren op je website passen zich realtime aan aan degene die de formulieren aan het invullen is. Denk aan taal maar ook bijvoorbeeld interesses;

-Adaptive scoring: de nieuwe en verbeterde versie van lead scoring. Op basis van gedrag realiseert het systeem zelf de beste leadscoring. Geen aannames dus maar scoring op basis van machine learning;

-Adaptive channels: door middel van machine learning wordt de inzet van e-mail, web, mobile en social veel effectiever. Bereik je doelgroep op het moment en via het kanaal waarop zij dat willen.

Buyer persona
De buyer persona is een uitgebreide omschrijvingen van je belangrijkste klant(groepen). Hierin worden demografische factoren, wensen, doelen en pijnpunten beschreven. De buyer persona wordt zo realistisch mogelijk opgesteld en representeert een ‘echt persoon’.

Buyer journey
De ‘reis’ die de buyer persona (Anne en Frank bij Procurios) aflegt: van het lezen of bekijken van je content, het creëren van engagement tot het kopen van een product/oplossing bij Procurios.

Salesfunnel
Een salesfunnel is je verkoop portaal. Het vormt bezoekers om tot kopers. Wanneer ze door de funnel heen gaan komen ze binnen als bezoeker. Dan vormen ze tot gekwalificeerde lead (MQL en SQL) en uiteindelijk tot klant. Het nederlandse woord voor funnel is trechter. Een sales funnel is een omgekeerde piramide of trechter met bovenin de leads en onderin de opdrachten/verkopen. Door de conversie (omzetting) van lead, prospect naar klant inzichtelijk te maken is er inzicht hoeveel .Wanneer de funnel smaller wordt en ze bij het “verkoop” deel aankomen, dan zijn de prospects al voorbewerkt om van je te kopen.

Wakker-lig-punt
Het verdiepen in je potentiële klanten en ontdekken van hun probleem. Waar ze op dagelijkse basis last van hebben en een oplossing voor zoeken om ervan verlost te worden (oplossing zijn de producten van Procurios in dit geval).

Whitepaper
Een whitepaper is een overtuigende, gezaghebbende, diepgaand rapport over een specifiek onderwerp, dat een probleem weergeeft (wakker-lig-punt) en zorgt voor een oplossing.

Marketeers creëren een whitepaper om hun doelgroep meer te leren over een specifiek onderwerp of om een bepaalde methodiek uit te leggen en te promoten. Het zijn probleemoplossende gidsen.

Normaal gesproken moet je bepaalde contactinformatie achterlaten voordat je een whitepaper kunt downloaden, waardoor het een uitstekend middel is om leads te vergaren.



    Tags:
Hebt u meer vragen? Een aanvraag indienen
Was dit artikel nuttig?
Aantal gebruikers dat dit nuttig vond: 0 van 0

Opmerkingen

Mogelijk gemaakt door Zendesk